Yield & Revenue management : comprendre et anticiper le comportement de vos clients
« Adaptez l’offre à la demande, à chaque instant pour mettre le prix juste, au bon moment, pour le segment de clientèle visé ! »
Le Yield Management, aussi associé aux notions de Revenue Management et de la tarification temps réel, a pour objectif d’optimiser le prix en fonction de la demande et des taux de remplissage afin d’améliorer la marge. C’est-à-dire d’adapter les prix en fonction de la situation : délai, remplissage, disponibilité, saisonnalité, perception de la valeur par le client… En synthèse il permet de maximiser les recettes sur les périodes de pics d’activité et d’optimiser le remplissage pendant les périodes creuses.
Le rôle clé du Yield Management dans le secteur du tourisme
Stratégie et points d’attention du Yield Management ou Revenue Management
1
Bien connaître sa clientèle
La connaissance de sa clientèle permet de la segmenter et de prédire la demande. Une stratégie réussie de Yield Management repose sur une diversification des offres selon les segments de clientèles.
2
Anticiper
l’activité et
modéliser
L’analyse des données permet de projeter les modèles tarifaires suivant les segments, les périodes, les canaux de distribution…
L’anticipation précise l’allotement prévisionnel par segment et le niveau de surbooking associé.
3
Ajuster en temps réel
L’adaptation des tarifs suivant le contexte impose d’avoir une collecte et une mise à jour immédiate des informations, à tout instant.
4
Optimiser la
distribution
La diversification des canaux de distribution permet d’atteindre un public plus large tout en maîtrisant les coûts associés. Une gestion stratégique de la distribution contribue à équilibrer la demande et à maximiser la rentabilité.
Les règles à prendre en compte pour tirer parti du Yield management
Yield Management ou Revenue Management:
des impératifs d’organisation et de système d’information
Exploitation des données
le Yield Management exige une exploitation pointue des données clients. En analysant les historiques de demandes sur plusieurs années, les entreprises peuvent mieux comprendre les comportements d’achat, améliorant ainsi la connaissance de la clientèle pour une tarification plus précise.
Automatisation et ajustements en temps réel
L’automatisation est cruciale pour collecter, centraliser et mettre à jour en temps réel les informations nécessaires à l’ajustement des tarifs sur l’ensemble des canaux de distribution. Cela permet une réactivité immédiate aux changements du marché.
Technologies de Support
L’efficacité du Yield Management dépend de l’infrastructure technologique en place. Des outils tels qu’un logiciel CRS (Central Reservation System, et un logiciel PMS (Property Management System) sont des éléments essentiels pour la gestion centralisée des réservations et la coordination des tarifs.
Réactivité et Adaptabilité
Une capacité constante à réagir aux changements du marché est primordiale. En utilisant des systèmes d’information adaptés, les entreprises peuvent vérifier en continu les critères pertinents, identifier les opportunités et ajuster rapidement les tarifs sur l’ensemble ou une partie des canaux de distribution, garantissant ainsi une réactivité optimale.
Flag Systèmes, éditeur de logiciels dédiés au tourisme
Chez Flag, nous sommes éditeur d’une plateforme associant CRS, PMS et fonctionnalités métier dédiées au secteur du tourisme.
Depuis plus de 25 ans, nos experts accompagnent aussi les opérateurs du tourisme dans leur transformation et leur conduite au changement face aux nouveaux enjeux qu’ils rencontrent, comme, par exemple, le Yield Management.
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